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はじめに。
先日、とある企業の社員研修でコミュニケーションテクニックについての講演依頼がありました。
実はマジシャンは観客に対して、とても効果的なコミュニケーションテクニックを使う事が多々あります。
コミュニケーションスキルの高いマジシャンほど、仕事の依頼が多く来る傾向があり有利です。
講演で話した内容を、せっかくなので記事にしておきます。
マジックが人を引き付ける理由。
マジックは、ただ種の分からない不思議な現象を見せれば喜んでもらえるというわけではありません。
人を引き付ける面白いマジックには理由があります。
一例として、カードマジックの名作といわれる「シカゴオープナー」というマジックを例に説明をします。
シカゴオープナー。
動画で演じているのはダローという世界的に有名なアメリカのマジシャンです。
英語で演じていますので、補足の説明をします。
マジシャンは一組のトランプを用意します。裏模様は全て赤色。
↓
観客に一組のトランプの中から1枚のカードをを選んでもらい、表を見て数字とマークを覚えてもらう。（クラブのジャック）
↓
一組のトランプの真ん中あたりにカードを戻してもらう。
↓
マジシャンがおまじないをかけてトランプを広げると、真ん中あたりに裏が青色に変化したカードが現れる。表を見ると観客の選んだクラブのジャック。
↓
青色に変化したクラブのジャックは、裏向きでテーブルに置いておく。
↓
もう一度、同じマジックをすると言って、別の観客に残りの一組のトランプの中から1枚カードを選んでもらう。(スペードのキング)
↓
スペードのキングもトランプの真ん中あたりに戻す。
↓
マジシャンがおまじないをかけてトランプを広げるが、全て裏は赤色で色が変化したカードは無い。
↓
マジシャンは「よーく見てください。色の違うカードが1枚ありますよね？」と言う。
↓
テーブルに置いてあった初めに青色に変化したカードの表を見てみると・・
↓
クラブのジャックだったカードがスペードのキングに変化している。
以上がシカゴオープナーの現象です。
サーストンの三原則。
マジックの基本として、マジシャンであれば誰でも知っている、サーストンの三原則という掟があります。
それは・・
・種明かしをしない。
・現象を先に言わない。
・同じマジックを2度しない。
以上の3つがマジックを楽しく演じる為の秘訣と言われています。
種明かしをしてはいけないのは説明するまでもないでしょう。
せっかく、マジックを演じて感動してもらっても、種明かしをしてしまったら台無しになります。
では・・
なぜ、現象を先に言ってはいけないのか？
同じマジックを2度してはいけないのか？
それは・・
マジックはオチが重要だからです。
オチを先に知られてしまうと、観客を感動させることは出来ません。
観客を感動させる為には予想を超えるクライマックスが必要なのです。
先程のシカゴーオープナーを例に説明すると・・
まず、1度目に観客選んだカードの色を変化させます。
そして、2度目も同じように選んだカードの色が変化すると思いきや・・
初めに選んで目の前に置いてあったカードが2度目に選んだカードに変化するという予想外のクライマックスのオチが観客の心を掴むのです。
つまり・・
プロマジシャンのマジックは種が見破られなかったら成功なわけではありません。
観客に楽しんでもらえたら成功なのです。
そして・・
大切なのは予想だにしないオチが重要。
観客の期待を超える事なのです。
ちなみに・・
マジック以外の例をあげると、テレビショッピングのジャパネットはこの手法を使っています。
決めゼリフである・・
「ちょっと待ってください！」
「さらに！」
からの・・
「本日限り、ここから1万円引きいたします！」
という最後に意外なサービスを提示することが定番です。
この、最後に予想を超えるサービスを提示する事で視聴者の心を引き付けて、購買意欲を高める効果を生んでいるのです。
起承転結。
起承転結（きしょうてんけつ）とは脚本家や小説家の方が基本としている面白い物語を作るための基本となる構成です。
起（導入）
承（始まり）
転（逆転）
結（結末・オチ）
という構成が面白い物語を作り出す構成の基本なのです。
これは、小説や映画に限らず、エンターティメントの全般に役立つ構成であり・・
マジシャンが演じるマジックにも言えることです。
カードマジックを例にあげると・・
起（自己紹介をして、トランプを取り出し観客に改める。）
承（トランプの中からカード1枚選んでもらい覚えてもらう。それを戻してもらう。）
転（トランプを広げると1枚裏模様の変化したカードがある。）
結（裏模様の変化したカードの表を確認すると観客の選んだカードである。）
という風に、当てはめることが出来ます。
これを順序立てて、きちんと演じることで、マジシャンは観客に対して、良いプレゼンテーションが出来るのです。
実際のマジックの本題は「転」以降の観客にカードを選んでもらう所から始まります。
しかし・・
「起（導入）」の部分も他の部分と同様、とても大切であります。
マジシャンにとっては、この部分でどれだけ観客とラポール（信頼関係）を結べるかで、その後のマジックで盛り上がってもらえるかが左右されます。
ラポールが十分に築けていないと、その後、どんなに素晴らしいマジックを披露しても効果は半減してしまいます。
「手品は手が一つ口が三つ。」という有名な格言があります。
マジシャンは手先のテクニックも重要ではありますが、話すことで観客とラポールを築くことが3倍大切なのです。
マジシャンはどうやって観客とラポールを築いているのか？
パーソナルスペース。
人間には心理的に、これ以上、近づくとストレスになるという距離感があります。
それを、パーソナルスペース（対人距離）と呼びます。
パーソナルスペースは・・
レベル1 公衆距離：3.5m以上(あまり親しくない)
レベル2 社会距離：1.2m～3.5m(上司と部下)
レベル3 固体距離：45cm～1.2m(友人)
レベル4 密接距離：0cm～45cm(家族・恋人)
という風に、相手との人間関係によって変化し、親しくなるほど、狭くなります。
都会の満員電車が苦痛なのは、狭い車内で他人と極端に近づかないといけなくなり、ストレスになるからです。
簡単に言えば・・
人は自分が手を伸ばして届く距離内に、親しくない他人に入られるとストレスを感じるのです。
マジシャンはマジックを披露する前に初対面の観客と短時間でパーソナルスペースを縮める必要があります。
その方法は例えば・・
私はカードマジックを披露する際に、トランプを観客の一人に渡して、「よく、混ぜてください。」と指示します。
これは、トランプは特に怪しい仕掛けなどは無いという事を証明する意味もありますが・・
もう一つは、トランプを観客に渡すことで、違和感なく、観客の手の届く距離まで近づくことが出来る。
また・・
トランプというマジシャンの所有物を観客の手の中に入れることで、トランプがマジシャンの分身となり、心理的に観客のパーソナルスペース内に入り込むことが出来るのです。
日本では昔から、初対面の人と挨拶をする際には、お土産を用意する文化がありますが・・
それは、お土産を渡すという行為でパーソナルスペースを縮める効果があるからなのです。
これは、ビジネスの世界でも活用できます。
例えば・・
保険のセールスマンはポケットティッシュやボールペンなどのサービス品を渡してから、保険の説明をしてセールスする人が多いです。
また・・
大阪のおばちゃん達は飴玉を持ち歩き、他人にプレゼントする事が多いそうですが、これもパーソナルスペースを縮ませて人と親しくなる事に効果があるでしょう。
スティンザー効果
スティンザー効果とは心理学者のスティンガー氏が発表した「心理的効果」で・・
テーブルに座る際の位置関係が人の心理に影響をもたらすと言われている事です。
・真正面に座る人
（敵対位置。反対意見やライバル心を持たれやすい。）
・９０℃斜めに座る人
（友好位置。親しい関係を築きやすい。）
・横に並んで座る人
（味方位置。仲間意識を築きやすい。）
というような、心理効果があるとされています。
私も、パーティーの会場で、各テーブルを回って、テーブルマジックを披露する「テーブルホッピング」というスタイルの仕事をする場合がありますが、お酒と会話で盛り上がっていて、マジックを披露しに行くタイミングが難しいテーブルもあったりします。
そういった、場合は上座に座っているキーマンの方の横へ、さりげなく近づいて・・
「今から、こちらのテーブルでマジックを披露させていただいて、宜しいですか？」
と、笑顔でアピールします。
真正面から、アピールするよりも断わられる可能性が少ないからです。
初対面の人と、テーブルを挟んで真正面の位置関係は緊張しやすくなり、また反対意見も出やすいとされています。
これは、ビジネスの世界や、また、恋愛でも活用できます。
仕事の商談の場では、９０℃斜めの友好位置が、商談もまとまりやすくなるでしょう。
恋愛では仲間意識が築きやすい、横並びが良いとされています。
では、ここで問題。
男性が女性との初デートで食事をする際に、距離を縮めやすいお店とは？
⓵レストラン
⓶焼き肉店
⓷お寿司屋さん
さて、何処だと思いますか？
もちろん、人それぞれのアプローチ方法があるので、どれが正解で、どれが間違いという事は本来ありません。
ただ、スティンザー効果の理論からすると・・
正解は・・
・・・
③の「お寿司屋さん」です。
なぜなら・・
レストランや焼肉店の場合はテーブルを挟んで対面に座る席へ案内される場合が多いです。
しかし・・
お寿司屋さんはカウンター席で食べる店が殆どです。
異性との距離を縮める為には横並びのカウンター席が有利です。
さらに、ある婚活コンサルタントの方の理論では・・
年頃の女性でもお寿司屋さんへ行った経験のある女性は少ない。
男性がリードして馴染みのお寿司屋さんへ女性を連れて行けば、大人の男性としての魅力をアピールしやすく好感を持たれやすくなる。
との事です。
初デートの際には少し予算を奮発して、お寿司屋さんへ行けば成功しやすいかもしれません。
私は恥ずかしながら、30代になるまで、お寿司屋さんは回転寿司しか行った事がありませんでしたが・・
30代後半の頃に知人達の案内で、初めてお寿司屋さんに連れて行ってもらいました。
その後・・
女性と2人で食事をする機会があり、そのお寿司屋さんへ連れて行きました。
人生2度目のお寿司屋さんでの食事で、女性と2人でお寿司屋さんへ行くのは初めての経験でした。
ちなみに・・
その女性が現在の私の妻です。
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マジックを利用したコミュニケーションテクニック。
実際にマジックを利用したコミュニケーションテクニックを、ご紹介いたします。
本来、マジックは種明かしをしてはいけないのですが、ここでは、コミュニケーションテクニックの理論を説明する為に特別に種明かしをします。
マルチプルアウト。
・カードの予言マジック。
マジシャンは観客に封筒を示します。
封筒の中には2枚のカードが入っています。スペードのエースとハートのキング。
マジシャンは観客に・・
「どちらか1枚を選んで言ってください。」
と指示します。
観客がスペードのエースを選んだとします。
2枚のカードを裏返すと・・
スペードのエースの裏に「あなたはスペードのエースを選ぶ。」と書かれています。
ハートのキングの裏には何も書かれていません。
・カードの予言マジックの種明かし。
では、ハートのキングを選ばれた場合は、どうなるのか？
その場合、マジシャンは観客に・・
「封筒にはカード以外に1枚のメモが入っていました。どうぞ、取り出して読んでください。」
と、言います。
メモには「あなたはハートのキングを選ぶ。」と書かれています。
つまり・・
マジシャンはスペードのエースとハートのキングのどちらを選ばれても予言が成立する2通りの答えを予め用意しておいたのです。
この、秘密のテクニックをマルチプルアウトと言います。
マルチプルアウトはビジネスや恋愛にも活用出来る心理テクニックに応用出来ます。
それはダブルバインドと呼ばれる心理テクニックです。
ダブルバインドとは？
例えば相手に・・
「Aは好きですか？」
と、訪ねた場合の答えはYES or NOで返ってきます。
さらに・・
「Bは好きですか」
と、訪ねた場合の答えもYES or NOで返って来ます。
しかし・・
「AとB、どちらがお好きですか？」
と、訪ねた場合の答えならA or Bの2択になります。
つまり・・
相手に2通りの事柄を示して、どちらかを強制的に選ばせる心理テクニックです。
これをダブルバインドと呼びます。
ダブルバインドを使いこなすには・・
マジシャンが使うマルチプルアウトと同様にどちらを選んでも大丈夫なように2通りの答えを用意しておけばよいのです。
例えば車の販売店の店員がお客に対して・・
「こちらの軽自動車はおすすめですよ。」
と、セールスをしても、お客の目当ては軽自動車でなく、普通自動車の場合は意味がありません。
あるいは・・
「こちらの大きな乗用車がおすすめですよ。」
と、セールスした場合もらお客の目当てが軽自動車など小型の車だった場合は意味がありません。
ですので・・
「軽自動車と大きめの乗用車なら、どちらがお好みですか？」
と、訪ねた場合は、お客は軽自動車 or 大きめの乗用車のどちらかを選んだ返答が返って来ます。
そして・・
「ちょうど、おすすめの軽自動車がありますよ。
もしくは・・
「ちょうど、おすすめの乗用車がありますよ。」
と、セールストークへ持って行けば良いのです。
お客は自分で選んで答えた回答ですので、心理的に店員のセールトークに興味を持ちやすくなるでしょう。
店員としての目的は車を販売する事なのですから、軽自動車と大きめ乗用車のどちらを選ばれても正解なのです。そこは、マジシャンの使うテクニックと同じマルチプルアウトです。
日常会話でもダブルバインドは役立ちます。
スポーツの話題で・・
「野球は好きですか？」
と、相手に訪ねても野球に興味の無い人との会話は盛り上がりません。
あるいは・・
「サッカーは好きですか？」
と、相手に訪ねた場合もサッカーに興味の無い人との会話は盛り上がりません。
しかし・・
「野球とサッカーなら、どちらが好きですか？」
と、訪ねた場合は相手は野球 or サッカーどちらかを選んで回答します。
実際はどちらも、それほど興味の無い人でも、自分で選んだ回答の話題なら、話しをしてみようと言う心理になるのです。
恋愛でダブルバインドを活用する場合は例えば、男性が女性を食事に誘う際に・・
「美味しい中華のお店があるので、一緒に行きませんか？」
この場合の女性側の回答はYES or NOです。
あるいは・・
「美味しいフレンチのお店があるので、一緒に行きませんか？」
この場合の女性の回答とYES or NOです。
しかし、まずは・・
「中華とフレンチ、どちらが好きですか？」
と、訪ねた場合の女性の回答は中華 or フレンチです。
そして、例えば女性がフレンチを選んだならば・・
「ちょうど、フレンチの美味しいお店を見つけたので、一緒に行きましょう。」
と、誘ってみましょう。
女性は自分でフレンチを選んだのだから、心理的に誘いに乗りやすい状態になります。
目的は女性を食事に誘う事なのですから、どちらを選ばれても男性としては正解であり、マルチプルアウトとなります。
マジシャンズチョイス。
・赤いボールと青いボールの予言。
マジシャンは観客に箱を示します。
箱の中から、赤いボールと青いボールを出します。さらに、封筒を一つ出します。
マジシャンは観客に封筒を渡します。
そして・・
「赤と青、どちらかのボールを手に取ってください。」
と、観客に指示します。
観客が青いボールを手に取った場合は・・
「では、手に取った青いボールは箱に戻してください。」
と、観客に指示します。
さらに、マジシャンは・・
「私の手には赤いボールが残りました。待っている封筒には予言のメモが入っていますので、読んでください。」
と、観客に指示します。
観客が封筒を開いてメモを読むと・・
「赤いボール。」
と、書かれています。
・赤いボールと青いボールの予言の種明かし。
では、観客が赤いボールを手に取った場合は、どうするのか？
その場合、マジシャンは・・
「赤いボールを選びましたね。では、残った青いボールは箱に戻します。」
と、言います。
後は同じ。
つまり、観客自身選んだように見せかけて、実はマジシャンが選ばせたい方へ誘導するテクニック。
これが、マジシャンズチョイスです。
マジシャンズチョイスをする際に重要なのは言葉です。
まず、観客に指示する上で・・
「赤いボールと青いボール、どちらかを取ってください。」
この・・
「取ってください。」
のセリフが重要です。
「選んでください。」
と、言ってはダメです。
あるいは・・
「好きなのはどちらですか？」
と、言うのもダメです。
なぜなら・・
観客が選んだ方、あるいは好きな方を箱に戻さないと行けなくなった場合は、観客の行為を否定する事になり、つじつまが合わなくなります。
しかし・・
「取る」という行為は「選ぶ」と「省く」どちらにも当てはまります。
それにより、観客が赤いボールと青いボール、どちらを取った場合も、その行為は選んだ事にも省いた事にも出来るのです。
大切な事は観客に自分の行為を否定されたと思われない事です。
ちなみに・・
熟練されたマジシャンは選択肢が2つではなく、3つ、あるいは4つ以上の物でも観客に対して自然に誘導して選ばせることが出来ます。
マジシャンズチョイスもビジネスや恋愛においてのコミュニケーションテクニックに活用できます。
それは、心理テクニックであるYES-BUT法と組み合わせる事で、より役立てることが出来ます。
YES-BUT法とは？
YES-BUT法とは、相手の意見を肯定しつつ、その後に自分の意見を主張するという、会話のテクニック。
相手に否定されたと思わせないという部分でマジシャンズチョイスと共通するテクニックです。
人は自分の意見を頭から否定されると、誰でも気分が悪くなるものです。
しかし、人間同士はどんなに親しくても、お互いの意見が違う場合はあります。
そこで、活用出来るのがYES-BUT法と呼ばれるテクニック。
YES（肯定）
BUT（ただし〜 or ですが〜）
という、会話術で、相手の意見を肯定しつつも自分の意見を主張する事が出来るのです。
例えば、プロ野球の話題で阪神ファンの人が初対面の人に対して・・
「プロ野球は何処のファンですか？」
と訪ねたとします。
相手の回答が・・
「巨人です。」
それに対して・・
「私は阪神ファンなんですよ。」
と、答えると・・
これでは、相手から「こいつとは話が合わないな。」と、思われてしまいますし・・
「感じが悪い。」と思われてしまうかとしれません。
そこで、YES-BUT法を活用すると
「プロ野球は何処のファンですか？」
相手の回答が・・
「巨人です。」
「巨人ですか。いいですねー。今年は期待出来る選手が多いですよね。ですが、私は実は阪神ファンなんですよ。」
この回答であれば、まず、巨人ファンである、相手を肯定していますので、その後に自分は阪神ファンであるという事を主張しても、相手は悪い気分にはならないでしょう。
つまり、大切なのは・・
まずは、相手の意見を肯定する。そして、その後に自分の意見を主張する事です。
日常生活や恋愛の面でも、このYES-BUT法を使えば、喧嘩やトラブルを防げるでしょう。
ビジネスの世界で役立ちます。
マジシャンズチョイスとYES-BUT法を組み合わせれば、魔法のような営業トークが出来るようなります。
例えば、携帯ショップでスマホのプランに・・
①月5千円のプラン。
②月1万円のプラン。
③月1万5千円のプラン。
以上の3種類のプランがあり、店員は何らかの理由で、お客に月1万円のプランを売り込みたいとします。
その場合はお客に対して、こう訪ねます。
「どの、プランが気になりますか？」
お客の回答が「5千円のプラン。」だった場合は・・
「5千円は格安ですよね。（肯定）
ですが、5千円だと、月に1ギガしかないですので、殆どWi-Fiのある場所でしか、ネットは使えません。1万円のプランであれば、月に20ギガありますので、ネットも安心しても使えるのですが？」
初めにお客様が5千円のプランを気になったことを肯定しつつ、その後に1万円のプランを勧めるのです。
もし、お客が1万5千円プランを気になると言った場合は・・
「１万5千円のプランは50ギガありますので、ネットも、ほぼ繋ぎ放題です。（肯定）
ですが、そこまで、ギガ数が必要な人は少ないですので、もったいないです。1万円のプランでも、20ギガありますので、普通に使う分には大丈夫ですよ。」
と、言えば良いのです。
実際には、携帯ショップとしては、1万5千円のプランを選んでもらえれば、1番嬉しいでしょう。
そこで、問題。
①月5千円のプラン。
②月1万円のプラン。
③月1万5千円のプラン。
普通に考えて、1番選ばれにくいプランは、やはり1万5千円のプランと考えられます
では、1万5千円のプランを選ばれやすくする為には、どうすれば良いのか？
マジシャンの知っている心理テクニックを使えば可能なのです。
わかりますでしょうか？
正解は・・
・・・
④月2万円のプラン。
を作れば良いのです。
人は端にあるものは選びにくく、真ん中に近いものを選ぶ傾向があります。
①月5千円のプラン。
②月1万円のプラン。
③月1万5千円のプラン。
この組み合わせでは、端になり、1番高額な1万5千円のプランが選ばれにくくなります。
しかし・・
①月5千円のプラン。
②月1万円のプラン。
③月1万5千円のプラン。
④月2万円のプラン。
さらに高いプランを一つ組み合わせる事で、1万5千円のプランが真ん中に近くなり、心理的にちょうど良いプランのように感じて、選ばれやすくなるのです。
実はマジシャンはこのような心理テクニックを活用する事で、観客が自分の意思で選んだように思わせる誘導をしているのです。
最後に。
熟練されたマジシャンはマルチプルアウトやマジシャンズのチョイスなどの心理テクニック、さらに指先の熟練されたテクニックを組み合わせて奇跡のようなマジックを生み出しているのです。
＊アイキャッチ画像「Pixabay」より
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